杨一天在说完“破旧立新，不破不立”这八个让陈轩印象深刻的字后，便交接后续具体事情请陈轩和王国军对接。王国军对仁合香料上上下下的情况都十分清楚，不外目前也很难说仁合香料的信息系统如何升级，从那边升级。
结束谈话后，王国军将陈轩和小谢送出了办公楼，此时王国军显得客气许多，说话也很柔和，完全没有了刚刚咄咄逼人的气势。这点倒让小谢很是意外。陈轩意识到要想做仁合香料的生意，王国军是至关重要的人物，他深得杨一天新信任，又卖力采购这么重要的环节，同时对仁合香料内部的情况又十分清楚，这是典型的好的内线人选。
陈轩把这个看法告诉了小谢。陈轩从内心是不太赞同用内线这个词的，但似乎又找不到比它更合适的词语。所谓内线，也就是客户内部支持己方的人物，他们是重要的信息来源，也是我方在客户内部重要的支持力量，能促进和放大我方在客户决策历程中的影响力。也许可以理解为是同盟性的人物，往往我方与他们有配合的利益并愿意在项目上相互支持形成配合。对于一些庞大项目，往往内线人物不止一个，而是多个，相互间并不知晓对方。他们的信息会被相互验证，他们会在不自觉中形成相互配合，并配合促进我方的影响力。而对于销售人员来说，如何掩护好内线人选，也是至关重要的事情。
对于小谢来说，他还不能准确的分清信息来源和内线人物的区别。信息来源，也是从客户方差异人物中建设的，他们可以为我方提供一些信息，来资助我方准确的理解项目态势。但信息来源人物，并不能资助我方在决策中促进和放大影响力，而内线人物是可以的。因此从这方面看，内线人物往往有一定的建议和决策权，在客户内部的决策流程中有影响力，不光光是为我方提供信息，而且要在这个历程中成为我方的同盟性人物，配合促进项目竞争态势和决策结果有利于我方。
信息来源人物，是不具有排他性的，他们客户为我们提供信息，也可能给竞争对手提供信息，他们的立场也许有所倾向，但并不能在决策历程中主动的资助我方建设影响力。内线人物，是具有排他性的，他的立场十分鲜明，尽管可能不会实际体现出来得很明显，但他们能在决策历程中主动的资助我方建设影响力。
小谢提出了一些疑问，好比内线人物是否意味着有了难以言明的关联和利益，甚至经济利益。陈轩说出了自己的看法，他否认了小谢的这种假定，这是一种狭隘的看法，一种偏颇的臆测。内线人物的焦点特点，在于双方的同盟性和配合利益。这些配合利益，好比配合追求项目的乐成，配合追求项目的价值利于客户企业和小我私家的生长等，虽然也可能会用上经济利益为手段。这些都是形成配合利益的基础。而所谓的经济利益，只是狭隘和粗拙的手段而已。在真正的价值销售中，这种手段是很受妙手藐视的。而绝大部门内线人物，往往在企业中身居重要岗位，责任重大，有着很高的职业素养，并不会被一点点经济利益所影响，更多的照旧建设在价值实现和有利于客户企业、小我私家生长等基础上的。
“我更愿意和他们建设真正持久的朋友关系，而不仅是围绕项目的。”陈轩告诉小谢。小谢对陈轩的说法，有些似懂非懂，他还需要支付一些时间来深入理解这其中的差异。小谢险些不太相信能真正和客户建设持久的朋友关系，大部门时候他的客户似乎也没有这个愿望。他所能做的，只能是竭尽所能的靠近他们，至于成为朋友这事，似乎太难了。
但小谢想，“如果能争取到王国军成为内线人选，那对做仁合香料的生意自然事半功倍了。”在多年以后，当小谢独立操盘一些庞大项目时，他会慢慢意识到今天陈轩对他说的这番话的真正意义。
陈轩交接了小谢一些具体事情，小谢紧紧记在心里。很快，小谢便约了王国军共进晚餐，这次部署是陈轩特意做出的。他们需要在一个远离仁合香料的地方，更多的增进和王国军的关系，并了解更多关于杨一天的情况。所在选在了一处西餐厅，更适合攀谈。
在这次晤面中，王国军似乎坦然了许多，也更愿意说一些仁合香料的情况。王国军对陈轩说道：“仁合香料是老杨总一手建设，在这个细分行业中，算是龙头企业了。不要说中国市场，就连东南亚市场，仁合香料也是占有率第一的品牌。我是一结业就进了仁合香料，有些年头了。”
“我看杨总是才从外洋学成归来不久吧？”陈轩问道，他希望王国军说一些关于杨一天的情况。
“是的，他是年轻有为，这么年轻就是外洋名校的金融硕士了。要不是老杨总让他回国，他应该会去外洋的一些投行之类的金融机构了。”王国军说道。
“老杨总这几年身体也大不如前了，究竟一把年纪，不能像以前那么拼了。家里的事似乎也不太顺。”王国军说道。
“家里不顺是指什么？”陈轩紧紧追问。
“哦，这事按理我不应背后说的，你们也不要和别人提起是我说的。”王国军嘱咐道，见到陈轩和小谢二人颔首允许，便继续说道：“我们老杨总现在的夫人，不是原配，是厥后娶的。所以她是杨总的后妈。”
“后妈？她在仁合公司有股份吗？”陈轩敏感的问道。
“应该是有的，仁合公司究竟是民营企业，主要的股份照旧在两个杨总手中，不外丁总肯定是有不少股份的。哦，丁总就是杨总的后妈，也就是现在我们仁合公司的财政领导。”王国军提到了一些重要信息。
“这么说丁总在仁合公司任职，还领导着财政部门？”陈轩问道。
“丁总现在没有在公司直接任职了，原来是卖力财政的。但现在其实财政上的事照旧她说了算的，隔三差五都市到公司来。”王国军说道。
“嗯，这也可以理解。财政大权照旧得掌握在自己手上嘛。”陈轩说道，“这件事会对杨总有什么影响吗？杨总是学金融的，对财政自然也很精通，现在是董事会秘书，似乎没有什么具体业务方面的职务吧。”陈轩小心的捅了捅这个可能的点。
王国军笑了笑，说道：“怎么说呢，这事或多或少有些影响吧。杨总是学金融的，思想更前卫，一直主张要引入外部投资人进入仁合香料，然后IPO上市，而且也建设了新的工业公司，希望让仁合香料能转型到更高端的工业领域。”
“这不是挺好的事吗，公司上市，转型乐成，皆大欢喜啊。”陈轩说道。
“原理是这个原理，但是首当其冲的是财政要受到影响。外部投资人杨总找了一些，也谈的不错，不外都要求他们投资进来之前，要梳理仁合香料的所有财政业务情况，如果确定投资，要指派财政总监来治理仁合香料的财政事情。陈总明白了吗？”王国军说道。
“这么说，首当其冲受影响的就是丁总。第一，仁合香料不只是杨家和丁总说了算，而是外部投资人说了算。第二，丁总的治理权被切分掉了，也就失去了在仁合香料的话语权，而只是个普通股东了。第三，杨总未来全面接班，主导仁合香料的IPO和转型，而他和丁总的情感不太好，对丁总是个大大的威胁。可以这么理解吗王总？”陈轩脑中快速思考并理解王国军话中的潜台词。
“我记得杨总说过一句话‘破旧立新，不破不立’，应该就是指这些吧。”陈轩继续说道，他觉得自己似乎离杨一天的意思更近了，“在这件事上，我很理解杨总的这句话，对于像仁合香料这样建设近二十年的老企业来说，如果不能市场化，不能向新领域转型，生长空间是很受限的。这个时候，也只有新的思想新的要领，才气让仁合香料有更多生长时机。乔总如果要实现这个理想，面对的阻力很大是可想而知的。如果能有信息化作为抓手，将治理厘革，化为信息系统厘革，再用信息系统去拉动治理厘革，会是一件效率更高的方式。信息系统的背后是流程管控和真实信息，这就意味着话语权和控制权，谁掌握了信息系统的主导权，就能掌握治理厘革的主导权。我想我们可以在这方面配合乔总和王总做一些事情。”陈轩提出了自己的看法，希望能建设一种和乔一天、王国军一致的目标。如果乔一天和王国军认同了这个目标，那他们之间的同盟关系就具备了基础。
“嗯，差不多吧。这件事杨总是指派到我头上了，所以我才和你们说这些。但是我也提醒你们，仁合香料公司虽然规模不大，但事情并不简朴。这事能不能成，还为时尚早。”王国军似乎话中有话，但又不愿马上言明。
陈轩听王国军这么一说，心中想，摆在明处的阻力，好克服，而藏在暗处的阻力，才难克服。王国军是提醒自己不要想的如此简朴。看来，仁合香料的事比现在看到的要更为庞大，也只好骑驴看唱本走着瞧了。陈轩和王国军商定，在过完年后尽快部署一次以售后服务为名义的系统调研，主要是走访各部门搜集系统方面的业务需求。陈轩这次部署是醉翁之意不在酒，他更想通过这次部署去摸一摸到底仁合香料内部对信息系统主导权之争有着怎样的争议。
至于王国军，陈轩心中暗自兴奋，他已经告诉了自己许多关于仁合香料的内部信息，甚至敏感信息，而且能为陈轩下一步的行动做些提醒了。这不正是内线人物的征兆吗。
在结束这次和王国军的碰面后，新年已经临近了。难得的下起了雪，尽管并不大，却足以洗涤掉这一整年里每小我私家心中的伤心和痛苦。浓浓的过年气氛弥漫在周围，似乎能闻到空气中的鞭炮气味，一种想要回家的情绪开始在每小我私家心中弥漫开来，这种对回家团圆的渴望激励着每一小我私家赶忙干完手头的事情，然后兴奋的踏上回家的路。这个时候，只有家才是航行的灯塔和停泊的港湾。
这或许即是中国人心中的“年味”了吧。