晚上八点，陈轩正坐在江路白的车上，二人一起啃着汉堡喝着可乐。他们候在彩云团体外，等着黄总的时间。黄总信息中说还在公司开会，不确定合适结束。二人回复黄总，等到他会开完。过了晚上九点多时，黄总结束了聚会会议。陈轩和江路白走进了黄总的办公室，在路上遇到了也在加入聚会会议的邱奇。陈轩客气的和郝奇打了个招呼。
此时，杨滔透过办公室的落地玻璃窗看着路上神色急遽的行人，脑海中重复思索着彩云团体项目的前前后后。彩云团体项目的庞大性在于有两位下棋人，决定这场棋局走向的出了郝奇，另有另一小我私家，黄总。对郝奇，杨滔有掌握，但对黄总却没有掌握。这是个老成持重的人，微笑的心情中很难看出态度。和郝奇商议之后，杨滔曾造访过黄总，但没有什么效果。但听说普思和黄总走的比力近，光是单独晤面都已经多次了。普思是否已经获得了黄总的强力支持？在黄总思维中，是如何结构这场“果真的赛马”的呢？要想搞清楚这两个问题，杨滔着实需要动一番脑筋。
在杨滔的建议下，郝奇说服了王德富和黄总“先框架、后业务”的选型思路，并将重心放在成熟的团体管控方案和相近客户案例的考察上。杨滔很清楚，这两点是普思的软肋。从普思在这两点的应对上，就可以看出普思和黄总的关系深度，从黄总对情况的应对，就可以看出黄总的结构想路。
这其中的要害，就是普思正式提交的方案书和价钱规模。永远都不要相信，客户会依据尺度方案做决策，客户需要的是个性化的针对方案。永远都不要相信，客户会在没有预算和心理预期下做决策，客户心中一定知道自己愿意花几多钱。当普思将这两样工具交出来说，就已经将软肋袒露在了彩云团体和杨滔手中。
就在三分钟前，杨滔手机中已经收到了邱奇发过来的普思的价钱规模。尽管提交的是价钱规模，但正是抓住了对手患得患失的心态。这一心态下，对手将会重复思考合适的规模如何设定，这个历程中，既不能吓退客户，又不能委屈己方，因此这个规模最大可能性即是围绕潜意识中可能成交的价钱而向上浮动的规模。因此，这个规模也就出卖了对手潜意识中所认为可能成交的价钱。
原本设计这个让普思提交价钱规模的行动，也是在起求证作用，一方面求证对手的心理预期，另一方面求证对手对项目信息的了解深度。对手在设定这个规模时，往往会参照客户能接受的价钱、客户的心理预期价钱、竞争对手情况等多种因素设计，其中影响最大的是客户的心理预期价钱，也就是项目预算。如果规模和预算最比对，就能反映出对手对项目信息的掌握深度。
杨滔手机响了一声，是郝奇的信息，“普思正在公司，应该是见黄总。”杨滔马上想到此时郝奇也在公司，可能有诸多未便，也就没有多言，只是问道：“他们这么敬业啊！您加入普思的碰面吗？”
“不加入，刚开完公司的会，晚饭还没吃呢。开车了转头聊。”郝奇回复道。
结果出乎了杨滔的事先预计。
普思的价钱规模远低于彩云团体的投资规模，换句话说，普思连彩云团体的投资预算都不清楚。这会是真的吗？又或是普思的应对之策，背后隐藏着后招，就在等华富犯错？
黄总没有对选型方式和普思的行动有任何调整，而且很是快的拿到了普思的尺度方案书和价钱规模，换句话说，黄总没有看出这个设计背后真正攻击的工具正是黄总自己。这会是真的吗？又或是黄总的将计就计？
晚上九点，普思还在和黄总单独相同，谈话的内容会是什么呢？
杨滔脑海中响起了一句话，“通常你想控制的，其实都控制了你。”杨滔有一种想要挣脱出来的感受，但却觉得满身上下被束缚的难以伸展。普思、华富、黄总、郝奇、王德富、陈轩、叶政、江路白……凡此种种，涌上了杨滔心头似乎要从喉咙中喷薄而出。一种巨大的压抑感从杨滔的天灵盖一直延伸到了脚掌心，在这种延伸中，杨滔的思维、心脏、血液甚至每一个细胞似乎都在向下挤压、向下挤压，直到变得呼吸困难。杨滔猛吐了一口气，喷出了吸入的烟，卡在喉咙中的烟雾喷散而出，呛得他泛出了泪花。
这一呛，让杨滔的思维清晰起来。估摸着陈轩他们已经开始交流，于是杨滔拨通了黄总电话。三声铃声后，黄总接通了。杨滔在电话中简要汇报了最近华富的一些动态，并提出希望下周的方案交流请黄总一定要抽时间加入，如果黄总有出差计划，华富愿意调整交流时间。黄总也体现会如期加入交流。杨滔对黄总的亮相体现谢谢，又介绍了一些彩云团体团体管控中华富的一些特点内容和案例情况。或许时间已往了近二十分钟，杨滔主动结束了电话。
这通电话中，杨滔给陈轩设定了一些滋扰，首先是在谈判之初就扰乱了相同节奏，二十分钟之后已经快十点了，疲倦和不耐烦很快就会泛起在黄总脸上。其次，杨滔介绍的特点内容和案例情况，也是普思所不具备的，这一方面强化了对团体管控成熟方案和类似案例的考察尺度，同时也会影响黄总的谈话主题，一旦黄总谈起团体管控成熟方案和类似案例，则普思很难有完美的现场应对。
杨滔一般是不屑使用这类小伎俩的，但目前在对黄总、普思琢磨不透的情况下，只能用一用了。
杨滔的如意算盘打成了。黄总在十几分钟后就结束了与陈轩、江路白的谈话，因为在成熟方案和类似案例方面，实在没有新的内容可以交流。陈轩和江路白更体贴项目下一步的走向。黄总告诉他们，正在等华富的方案，然后就会尽快确定供应商开始业务调研，快的话应该下周就可以确定。
陈轩和江路白带着疲倦的心情，行驶在绕城高速上，两旁快速掠过的灯光不停攻击着陈轩的眼睛。彩云团体项目终于要进入了决策阶段，尽管普思没有胜算，但终归是有希望存在的。从黄总最近的态度上，也并没有体现出对普思的丝绝不快，可能前频频越过他直接约王德富的影响慢慢消除了。眼前一块彩云团体的广告牌泛起在陈轩视野里，广告牌中，一位美丽知性的女明星带着淡淡的笑意，女星的笑容和眼神充满了妩媚感和吸引力。一瞬间，陈轩想起了庄清纯。陈轩这才意识到，已经有很久没有联系庄清纯了。陈轩发了一条信息给庄清纯，“最近还好吗？”可是一直没有回复。
于是，女星带来的这种感受很快又飘逝，正如广告中的女星一样，陈轩心中庄清纯的妩媚和感受，也许终归只能存在于影象中，丝毫没有泛起在现实世界的可能性。
陈轩觉得闷的慌，打开了车窗，由着夜风吹向自己，江路白喊着“快关上，小心伤风。”可是陈轩笑了笑，不为所动，说“没事，吹吹凉快，再不吹。夏天就已往了。”江路白也就由着陈轩了。
夏天很快就会已往了。这个夏天，尽管陈轩也有其他单落下来，但关注点和精力照旧耗在了彩云团体项目上。可是到如今，自己却对竞争对手的情况一无所知，这一点陈轩自己都觉得羞愧难当。陈轩心想，面对这种局面，如果杨滔在他会怎么做呢？
想到这个问题时，陈轩心情十分平静。因为答案十明白了，面对这种局面，杨滔会选择让项目停下来或者慢下来，然后找时机争取一些时间和突破口。以杨滔的气势派头，他绝对不允许这么重要的客户和项目从自己手中丢掉，哪怕让项目流产和对手两败俱伤也不足惜，只要彩云团体的一天没有选定对手，就一天另有时机。
陈轩故意问江路白下一步怎么办，究竟今天和黄总的相同并没有实质性的进展，如果照此生长下去，实在看不到赢的希望。江路白听陈轩这么一说，也意识到目前这种情况已经十分糟糕了，但又苦于找不到新的思路，便反问道：“那你看我们该怎么办呢？我知道你有想法了。”江路白知道陈轩是个思维缜密之人，主动发问时，一般心中已有自己的答案。
陈轩答道：“我刚刚在想，如果是杨滔，他会怎么做？”
“然后呢？”江路白问道。
“他应该会想措施让项目停下来！”陈轩答道。
“停下来？怎么停？”江路白似乎也早就想过这个偏向，只是没有具体要领。
“我也只是开端想法，没有太具体的措施。”陈轩回覆道。
“那你还问我？老叶和老阮不会同意的，我们也取消这个念头吧。按老阮的说法，我们得先把项目尽快推动道商务谈判阶段去，这样才有可能选择我们。否则，客户再认可我们的方案，就是不谈价，又有什么用呢？况且，我们现在也感受出来，公司资源跟不上项目的要求，可是你想过没有，一个准备打停的项目，公司更不会有人重视了，那时候我们就彻底成了‘孤儿’。老叶最近压力也很大，他会选择听老阮的意见。”江路白把内心的担忧说了出来。
陈轩清楚，江路白说的不无原理。自从杨滔走后，江路白领导的部门就饱受非议，年初有刺头‘造反’造成部门拆分，接着又是李宽勇丢掉了十拿九稳的晨泰焊机项目，整个部门到现在就陈轩业绩好一些，其他人差距都很大。这种情况下，江路白全指望着彩云团体项目能发生奇迹，也靠着这个项目证明着自己在公司的职位和影响力照旧存在的。他可不想被边缘化。陈轩很能理解江路白，本就是个十分小心和守旧的人，面对这种情况，他能做的就是听阮仲胜和叶政的部署。
阮仲胜没有错，因为普思大区同时有直销和分销，丢一个彩云团体不会对阮仲胜有太大影响，更不会为了一个要打停的项目投入资源和精力。
叶政也没有错，他同时分管着多个销售部门，彩云团体丢掉会有业绩影响，但也不至于翻天，自然能有其他项目补上，他不会允许项目中途中途而废。
江路白更没有错，他的选择本就不多，彩云团体丢单或打停，对他的影响是一样的，那就是很大的业绩窟窿。既然如此，不如赌一把，也许最后可以低价胜出，也未可知。
错的只有陈轩。任何一个项目的失败，无论历程何等艰辛与妨害、无论客户何等刁难与犷悍、无论对手何等无耻与鄙俚、无论同事何等冷漠和疏离，最终失败的责任与苦果，都将一点不剩完完全全的砸在销售人员身上。
陈轩想到这，一种巨大的孤苦感从天而降，笼罩在自己身上。尽管此时的他和江路白相邻而坐，但却觉得距离十分遥远，遥远的可望而不行及。立场和诉求的差异，使得本该有配合项目目标的阮、叶、江、陈四人从心理上分道扬镳。而心理上的疏散，又带来了信任的危机。这种危机下，相互对对方的判断和部署没有心理的认同，更难化做坚定的行动。
大部门时候，销售都需要在这种孤苦感下独自前行。这种孤苦感如影随形。陈轩坐在自家客厅沙发上，盯着电视中欢声笑语的综艺节目，这种孤苦感也并未有丝毫削弱。陈轩拿脱手机，翻出了庄清纯，照旧没有任何信息回复。陈轩想到彩云团体项目，站起身来从窗户中望下小区地面，几个夜跑的邻居围着中庭花园慢跑。在这样孤苦的夜里，陈轩意识到，生活是自己的，从来也未曾假手他人，项目是自己的，他们从来都只是辅佐。
他拨通了杨滔的电话。