陈轩综合了目前获得的所有信息，对福瑞项目的报价战略做了些分析。
第一，按李荣的说法，谢林平希望两百多万完成一期项目，所以最终金额想超出三百万很难，较大可能是三百万以内。
第二，普思和华富的成本不会有太大差异，成本在两百五十万左右，低于这个价钱，很可能就会亏损。除非华富下大决心愿意亏损着做福瑞项目，否则很难突破这个底线。所以华富的价钱不会低于两百五十万。
第三，华富目前是劣势心理，所以报价会报低价。为了争取进入下一轮，会报能接受的低价出来，和普思打价钱战，从价钱上拉开差距。
第四，有时华富为了拿下项目，也会突破底线，用亏损的价钱拿单，但这种招数往往会在确认赢单无望的最后时刻使出。现在还没到这一步，华富不太可能会提前使出超低价这一招。但也不能不防，以免最后陷入被动。
第五，普思有一定优势，所以价钱可以高于华富成交。另外，只要普思的价钱不是高的离谱而让谢林平无法蒙受，否则谢林平一定会和普思进行价钱谈判。所以普思价钱可以略高于谢林平的心里预期。
陈轩心里盘算主意，华富的报价会略高于两百五十万，自己可以报三百二十万左右，一方面通过价钱的差异，体现出普思的价值更优于华富，另一方面也通过略高于三百万的数字，体现谢林平可以在三百万四周成交。另外，也要在报价时体现谢林平和李荣，华富经常在赢单无望的情况下使出超低价的招数，恶意打价钱战，极不卖力任，从而断掉华富的后路。
凭据这个思路，陈轩和杨滔做了商议，杨滔也肯定了陈轩的分析和判断，陈轩更坚定了报价的信心。陈轩心里兴奋，凭据预想的价钱成交，今年的业绩就能完成了。对一个销售来说，完成业绩指标恐怕是最兴奋的事了。
离财年结束的日子越来越近了，部门的同事陆陆续续都有大票据落单，各人心情都很不错。李宽勇天天吵吵着张罗各人的“年终之夜”了。这些人忙碌辛苦了一年，不管完成业绩的，照旧没有完成业绩的，都需要在财年结束时放纵的庆祝一番，庆祝自己取得的结果，勉励自己来年一定好运。
陈轩却兴奋不起来，福瑞项目自从报了价后，快两周了，一直没有什么消息，肯定是出了什么问题。陈轩问李荣，李荣告诉了他一个坏消息，原来老板的儿子小谢总介绍了家朋友的软件公司加入进来了，这几天正在做调研和准备后天的方案汇报呢。
陈轩觉得自己可能犯下了大错，那就是忽视了一个重要的要害人，这小我私家就是老板的儿子，小谢总。不仅仅是忽视，自己甚至从来都不知道有小谢总这小我私家也在福瑞团体。遗漏如此重大的信息，实在是万万不应。陈轩向杨滔汇报了这件事，杨滔建议他马上去造访小谢总，赶忙把遗漏的事情弥补回来，希望还能来得及。陈轩听杨滔这么说，心都凉了，辛辛苦苦把福瑞项目推动到这一步，却杀出个小谢总。这个小谢总朋友的软件公司，有小谢总这个老板儿子的关系在，如果方案没有大问题，价钱合适，确实极有可能赢下福瑞项目。那陈轩这么久的事情，岂不是为他人做嫁衣？认真的时移势易，才和华富拼完刺刀，又被另一个对手拿枪指着。
可是，要怎么做才气胜出呢？陈轩向宋小凯探询了这家公司的配景，这家公司叫博易，在治理软件领域没什么名气，主要做些系统集成和软件开发，但也替一些企业开发过治理软件，开发经验照旧有的，而且又是小谢总的关系，公司上上下下也是十分配合。陈轩心中逐渐清晰了接下来的思路，那就是仅仅抓住一个点，那就是“开发”。博易是做软件开发的，没有成熟的治理软件平台，开发的风险极大；这类公司规模小，没有名气，也缺乏行业经验和专家，这两点对处在转型期的福瑞想利用治理软件平台做营销体系重构和内部洗牌是倒霉的。只要把这两点让福瑞团体上下意识到，那就能拼出一条路来。但是要快，否则让博易顺利报价，就很难事后调停了。
陈轩当天就去了福瑞团体，和李荣、宋小凯简要聊完后，就请宋小凯带着自己去了小谢总的办公室。小谢总不到三十岁，在福瑞团体的物流部任副经理。陈轩凭据事先想好的思路，首先将这次福瑞项目的起因和要害点向小谢总做了分析，然后表达了普思的应对方案，强调了普思的价值，特地强调了在防范开发风险和行业专家经验方面的优势。
见完小谢总，陈轩又马不停蹄的串到了各个业务部门领导的办公室，把小谢总相同的内容，概略不差的和业务部门做了相同，希望能在博易做方案汇报前，就把这两点通报各人。
做完这些，已经临近下班了，陈轩坐在回家的车上，静静地想着福瑞项目。这一次，陈轩真的体会到了忽视和遗漏要害人的苦果，往往最大的竞争对手就隐藏在角落低，让你没有丝毫察觉，却稀里糊涂的死掉。尽管李荣和宋小凯资助自己做了不少事，但小谢总这件事他们二位没有实时告诉自己，而且对小谢总的作为也没有任何差异意见，尽管处于他们所处的位置考虑，陈轩觉得可以理解，但同时也认为，不管任何时候，客户方的任何人，哪怕他已经是‘自己人’，也不能百分之百的信任。或者说，信任但要验证。只有这样，才气把掌控权牢牢掌握在自己手上，防范哪怕细微的风险，才气赢。
陈轩忐忑的过了两天，一直牵挂着博易这两天的行动，幸亏有宋小凯这个朋友能随时告诉自己发生了些什么，因此陈轩对博易的一举一动也算清楚。可能是仗着有小谢总这个王牌，博易的推动行动很快，也没有特殊的举动。估摸着博易已经汇报过方案了，陈轩特地约了宋小凯一起吃晚饭，想搞清楚汇报现场的情况和效果。
二人一边吃，一边聊着白昼的汇报情况。用宋小凯的话说，博易的方案很一般。可是宋小凯有自己的看法和局限性，他的看法不代表普遍看法
陈轩问道：“怎么了呢？”陈轩是想知道的更富厚一下，以便正确的验证和判断。
宋小凯说道：“博易来了三小我私家，一个销售两个技术，介绍的内容没什么针对性，主要是不太懂家具这个行业，说了一些外行话。这小我私家预计是做纯技术的，不太懂治理，所以介绍的内容也没有什么提炼和高度。又是下午，到了后半段，我看到至少有两三小我私家睡着了。”宋小凯说道这，自己不由的笑了出来。
“领导们问了什么问题吗？”陈轩问道。从问题的深度和热烈水平，可以作为听众对所听内容是否感兴趣和听进去的佐证。
“销售部门问退货怎么处置惩罚。我着重问了下开发的资源投入和风险怎么控制。”宋小凯说。
“他们怎么回覆的，各人满意吗？”陈轩关切的问道。陈轩心里清楚，退货的事是自己着重和销售部门强调的，看来是起了作用。开发的风险确实是事情，同时也是自己刻意宣传和贯注的。
“没太回覆清楚，最后说是纪录下来，过两天再给回复。开发方面，倒是满口说自己经验富厚，不会有问题。对怎么防范和控制风险，也没说到点子上。”宋小凯说道。
“厥后你们内部有讨论过博易这家供应商吗？”陈轩很体贴整个项目组对博易的最终看法。尽管博易的实力和方案都存在严重问题，但究竟有小谢总这颗大树在，不容小视。项目组也很有可能因为记挂到小谢总的存在，而对博易放水。究竟，福瑞团体是谢家的工业，未来也肯定是小谢总接班的，谁也不愿意为了一些不须要的事情，冒犯“太子爷”。
“讨论过，各人普遍觉得博易和普思、华富相比，差距不小，也不够专业。有人也提出说既然是小谢总的朋友，是不是让小谢总来决定博易要不要进入候选。”宋小凯答道。
“那谁去和小谢总说这件事呢，谁愿意去碰这个霉头？”陈轩觉得项目组中不太可能有人会出头去告诉小谢总，项目组淘汰了他的朋友。
“陈经理你说对了。厥后各人觉得照旧客观公正的对三家做个对比分析，提交给李总，让谢总和李总去商量决定。”宋小凯说。这种方式，倒是最稳妥的方式。陈轩对“客观公正”这四个字一直疵之以鼻，他一直觉得绝对的客观公正是不存在的。在所有的竞争中，正是满足客户需求基础上，缔造着对自己有利、对对手倒霉的局面，从而赢得竞争。陈轩也一直认为，销售存在的意义就在于缔造不公正，让竞争有利的天平超自己一方倾斜。
“那谁来汇总各人的意见，形成对比分析陈诉呢？”陈轩敏感的问道。所有的看法，都是主观的看法，绝对客观的看法是不存在的。究其原因，就在于差异的人，有差异的经历、学识、喜好、诉求，这些都市影响他的判断和看法。如果有人不愿过多的掺合这次项目，完全可以三家作出类似的评价；如果有人要在小谢总那邀功，很可能会刻意提高对博易的评价；如果有人看普思不爽，不愿意和普思打交道，就算方案好，也会获得一个很低的评价。这就是“客观公正”的对比分析。陈轩对这些心知肚明，所以能做的就是搞清楚谁起草和汇总这个评价，然后对他进行影响。
“这种吃力不讨好的活，自然是落在我的头上。”宋小凯说道。宋小凯爷认识到这这件事是个烫手山芋，做好了无功，做坏了肯定受牵连。但项目组中，不管是论资历，照旧论职位，宋小凯都是最低的，自然要摊上这些事。
陈轩看出了宋小凯的为难之处，说道：“我给你出个主意，你综合各人的意见，来起草和汇总这个对比陈诉，但下面让项目组每小我私家都签上名。谁不签，就和李总说。这样就算以后出问题，也是项目组的问题，不是你小我私家的。这种事，照旧得掩护好自己。”
宋小凯一听，觉得有原理，自己不能平白无故做冤大头，要做各人一起做，心想照旧陈轩有经验有措施。心结一解，吃起饭来也更放松了。陈轩这么做是有私心的，他一定要让宋小凯来做这件事，一来他可以随时知道这份对比陈诉的内容是否对自己有利，以便做应对；二来这么重要的事，绝对不能让其他人，甚至对手的人来做，那就大大的倒霉了。
“现在各人对我们的评价怎么样？”陈轩问起宋小凯，如果有倒霉的评价，得赶忙在评价意见汇总前做些事情，尽力去弥补。
“都挺不错的！我预计多数会选你们。”宋小凯乐观的说着，又觉得不应乱做推测，又说道：“但也欠好说。”
陈轩听宋小凯这么说，知道形势对自己是有利的。宋小凯生性谨慎，虽然能知道目前项目组对差异供应商的看法，但究竟自己人微言轻，不是自己能决定和左右的，因此这才先肯定，又否认。陈轩心中明白，走到现在这一步实属不易，心中对宋小凯十分谢谢，举起酒杯由衷的敬了他一杯酒。
回家的路上，陈轩仍然在回首着福瑞项目的前前后后，尽管看起来形势不错，但却不能掉以轻心。别说现在这份分析陈诉到底如何还未可知，就算有利于自己，到了谢总那仍然有可能被算盘推翻。陈轩十分清楚，对福瑞团体这样的民营企业来说，是不存在团体决策的。这或许是民营企业老板们的庆幸之处，也是悲痛之处吧。
越是这个时候。越要防范对手狗急跳墙。
第二天，陈轩专门联系了李荣，了解项目的情况。李荣说的和宋小凯说的概略类似。陈轩和宋小凯保持紧密的相同，为他的陈诉出谋划策。幸亏历程还算顺利，从陈诉内容看，虽然没有明确的结论说要选择普思，但岂论从方案、产物、服务等几个纬度，普思都是要优于华富与博易的。很快，这份陈诉就被李荣提交到了谢林平那。按李荣的说法，谢林平并没有明确亮相如何选择，但是问了一句，“各人都觉得普思要好一些？”，然后交接李荣部署重点和普思、华富谈价钱。
陈轩感受这句话意味深长，于是赶忙告诉了杨滔。杨滔也认为谢林平有他的考虑。杨滔告诉陈轩道：“既然各人普遍觉得我们要优于华富，但却同时部署两家谈价钱。无非有三种可能，第一，重点和普思谈，但用华富压价，这种可能性最高。第二，重点和华富谈，究竟他们的价钱有优势，但因为项目组都认为普思不错，所以欠好直接踢掉。这种可能性低。最糟糕的是第三种，谢林平对项目组一边倒的支持普思的结论不满意，所以偏偏要两家都谈，再看情况选择。如果是第三种情况，那我们和华富的竞争又回到了原点，而且我们反而倒霉，首先是价钱高，其次是一边倒的局面让谢林平怀疑其中有猫腻。”
陈轩接着说道：“华富如果知道这个情况，也会去客户那提出质疑，增加谢林平的怀疑。”
“是的！一定会的！”杨滔肯定的答到。“不外，如果谢林平的那句话只是当着李荣问的，华富纷歧定会知道的这么细节，这会影响他们的判断。”杨滔继续说道。
“我们也可以给华富造一些错误信息，让他们认为情况并没有那么糟。这样他们便不会铤而走险。我可以让李荣和宋小凯有意无意的透露给华富，目前各人对普思与华富的看法差不多，谢总也为难，所以没有确定选择谁，所以要两家一起再看看价钱，然后再做决定。这样，华富的关注点就会完全在价钱谈判上，而不是抓住谢的敏感神经做文章。”陈轩思路十分清晰。
杨滔静静地听着陈轩的想法，心中对坐在眼前的这个年轻人又多了几分欣赏，这个年轻人，应该可以独当一面的去面对内部和外部的竞争了。